По материалам блога Гая Кавасаки

В ежедневной работе мне не только приходится сталкиваться с многочисленными презентациями в PowerPoint, но и читать огромное количество бизнес-планов. И если от болезни Меньера (эндолимфатической водянки) я страдаю именно из-за презентаций в PowerPoint, то из-за бизнес-планов мне уже приходится надевать очки для чтения. Одна из глобальных целей поддержания этого блога – сократить упомянутые внешние факторы, которые так негативно сказываются на моем несчастном организме. И поэтому тема сегодняшнего поста – «дзэн» бизнес-планов.

1. Бизнес-план нужно писать обязательно. Большинство пишут бизнес-планы для того, чтобы заинтересовать инвесторов, так как это необходимо для получения денег. В большинстве своем венчурные инвесторы принимают решение вложить или не вложить деньги на интуитивном уровне в процессе демонстрации презентации в PowerPoint. Получение бизнес-плана (а, возможно, и сам процесс прочтения) – это своего рода механический шаг в ходе должной проверки, проверки на благонадежность. Более значимая и важная причина того, почему необходимо писать бизнес-план, - это побудить управленческую команду с помощью данного бизнес-плана подтвердить цели (что?), стратегии (как? и каким образом?) и тактику (когда, где и кто?). Неважно, находитесь ли вы в поисках ивестиций или нет, - это самая значимая причина. Даже если все деньги мира сосредоточены в ваших руках, не гнушайтесь написания бизнес-плана! И правда, бизнес-план особенно необходим, если все деньги мира у вас в руках, ведь слишком много денег – это хуже, чем когда их слишком мало.

2. Пишите бизнес-план в одиночку. Хотя само создание бизнес-плана обязательно должно быть групповым действием, в котором задействованы все наиболее важные фигуры компании, собственно писать бизнес-план, то есть буквально имеется в виду процесс сидения за компьютером и набора текста этого документа, –– нужно только в одиночку. В идеале это должен делать сам генеральный директор компании, CEO, поскольку ему будет необходимо знать этот план наизусть. У бизнес-плана должен быть всего лишь один автор, иначе изложенное в нем не будет последовательным, убедительным и единообразным. Если вы разобьете план на несколько частей между отделами, затем «соберете» его, вряд ли вам удастся получить действительно хороший план «на выходе».

3. Сначала подготовьте презентацию, затем составляйте план. Большинство создает бизнес-планы, которые представляют собой не более чем «унылое дерьмо»: шестьдесят страниц писанины, приложение на пятьдесят страниц, множество специальных терминов, аббревиатур и поверхностных фраз типа: «Нам нужен только один процент рынка!» И только потом на базе этого они делают презентацию в PowerPoint. Ну, что тут удивительного, если такие планы фиговые – ведь они основаны на дерьмовых презентациях? Правильная последовательность действий такова: сначала – презентация (10/20/30), а только потом – план. Запишите себе «на память»: хороший бизнес-план – это уточнение и совершенствование хорошей презентации, а хорошая презентация вовсе не квинтэссенция хорошего бизнес-плана. Почему так? Просто потому что намного легче освежить в памяти презентацию, а не план. «Прогоните» презентацию несколько раз – увидите, что работает, а что – нет, потом внесите изменения в презентацию, а только после этого пишите бизнес-план. Представьте, что презентация – это лишь конспект или набросок, а вот план – это уже полный текст. Ну, многие ли сначала пишут текст целиком, а только потом – составляют конспект?

4. План должен содержать то, что нужно. Далее я перечислю то, что должен включать в себя бизнес-план:основные положения (1), проблема (1), решение (1), бизнес-модель (1), основополагающая магия (1), маркетинг и продажи (1), конкуренция (1), команда (1), проектирование (1), состояние и график работ (1) и вывод (1). В основном это тот же перечень тем, что и в презентации PowerPoint. Числа в скобках – это идеальное количество страниц в бизнес-плане для каждого раздела. Обратите внимание – в сумме должно получится одиннадцать. Как станет понятно далее, объем бизнес-плана в идеале должен составить двадцать страниц, то есть я выделил для вас девять страниц в качестве погрешности.

5. Сосредоточьте особенное внимание на основных положениях бизнес-плана. Вот вам утверждение:наиболее важной частью бизнес-плана является часть, в которой речь идет об управленческой команде. Так ли это? Верно ли? Правильный ответ: нет, это не так. Именно основные положения плана, вся страница этого раздела целиком – самая важная часть. Если эта часть не поражает воображение, не притягивает взгляд, если по прочтении этой страницы пульс не учащается, никто не станет читать дальше, чтобы все-таки узнать, кто в твоей крутой команде. Или же – какова у вас бизнес-модель и почему именно твой продукт такой особенный, такой революционный. На написание отличного раздела основных положений и следует потратить восемьдесят процентов всех усилий. Большинство людей тратит восемьдесят процентов труда на создание хитроумных таблиц в Excel (с миллионом ячеек!) – но этим таблицам никто не верит.

6. Бизнес-план необходимо «подчистить». Итак, идеальный формат бизнес-плана – это двадцать страниц или даже меньше, включая все приложения. С каждым десятком страниц сверх двадцати вы снижаете вероятность того, что план, собственно говоря, будет прочитан, - снижаете на двадцать пять процентов. Когда речь заходит о бизнес-планах, чем меньше – тем лучше. Многие искренне полагают, что основная цель бизнес-плана – так шокировать и напугать инвесторов, что инвесторы будут умолять об установочных инструкциях. Но на самом деле цель бизнес-плана – перейти к следующему шагу, то есть к дальнейшей необходимой проверке на благонадежность, сопровождаемой такими действиями как проверка персонала и отзывов покупателей. Чем сложнее мыслительный процесс, тем короче должен быть бизнес-план, а чем он короче, тем быстрее его прочитают.

7. Включите в бизнес-план финансовое планирование (одна страница) и ключевые показатели. Бизнес-планы часто содержат планирование на пять лет с верхней чертой дохода в 100 миллионов долларов и при этом настолько подробное перечисление деталей, что бюджет на карандаши и ручки для офиса становится одним из объектов плана. Всем известно, что эти цифры вы берете «с потолка» и что вы считаете, они вполне громадны и представляют большой интерес. Но все же эти цифры не настолько велики, чтобы анализ мочи на наркотики утратил свою актуальность. Окажите всем услугу: сократите галлюцинации в Excel до одной страницы и составьте прогноз ключевых показателей вашего бизнеса, например, укажите число клиентов, которые будут платить. Эти ключевые показатели прояснят ваши предположения. Например, вы предполагаете, что получите двадцать процентов «Форчун-500» - именно такое количество людей купит ваш продукт в первый же год продаж. Так вот – если вы действительно так считаете, я бы порекомендовал вам пройти курс реабилитации в соответствующей клинике.

8. Разбудите фантазию. Не стоит включать в план ссылки на некие рассуждения консалтинговых фирм с предположениями относительно вашего рынка. Это, например, такие высказывания: «В компании Jupiter Researchсчитают, что рынок программного обеспечения для сельскохозяйственных ферм по выращиванию авокадо (именно это обеспечение мы производим) составит 10 миллиардов долларов к 2010 году». В подобные «заключения» никто никогда не верит, потому что предприниматель, предлагающий презентацию в 9 утра, говорит об этом в контексте компактных портативных устройств для USB. Тот, кто демонстрирует презентацию в 10 утра, рассуждает в тех же цифрах о продаже корма для собак через интернет, а демонстрирующий презентацию в 11 приводит те же цифры в отношении смарт-антенн для мобильников. Все, что нужно сделать, это пробудить фантазию – побудить читателя вашего бизнес-плана произвести собственные умственные расчеты и оценить, что рынок, на который вы хотите выйти, действительно велик. «Каждый владелец телефона Nokia Series 40 и NokiaSeries 60 купит это! –– Ого, это действительно крутой рынок!»

9. Пишите обдуманно – действуйте стремительно. Это высказывание одного моего приятеля. Оно означает, что когда вы пишите бизнес-план, вы работаете так, как будто знаете наверняка, что собираетесь делать. Вы пишите обдуманно. Вероятно, вы в чем-то ошибаетесь, но делаете свой лучший выстрел. Тем не менее «писать обдуманно» не значит, что в дальнейшем вы станете придерживаться плана неукоснительно, когда столкнетесь с новой информацией и новыми возможностями. По мере разработки плана необходимо действовать стремительно, то есть быть подвижными и способными на быструю реакцию. Необходимо быть готовым изменить поведение по мере того, как вы будете все больше и больше узнавать о вашем рынке. В конце концов – не позволяйте бизнес-плану жить своей собственной жизнью!

Примечание (к пункту 5): вопрос в том, что является наиболее важной частью плана. Речь не идет о том, что является наиболее важной частью бизнеса как такового. Конечно, управленческая команда важнее основных положений, но обсуждение этой самой команды не является основной по важности частью бизнес-плана, поскольку если эти положения – полная фигня, читающие бизнес-план до раздела об управленческой команде попросту не дойдут.